米乐m6官网登录入口【世经研究】零售业务研究——财富管理业务探析2021年11月11日，兴业银行在上海举行财富银行职工科技创新工作室挂牌仪式。财富管理业务已成为银行业竞相角逐的蓝海，近年来，兴业银行将财富管理提上战略优先位置，新一轮五年规划将“财富银行”作为重点打造的“三张名片”之一，着力打造全市场一流财富管理银行。
数字化时代，财富管理数字化转型是商业银行的必然选择。据了解，兴业银行财富银行职工科技创新工作室由40余名科技与业务人员组成，并成立临时党支部，以党建引领，重点推进财富产品统一管理、理财产品代理销售管理、零售投顾业务、财富规划及资产配置升级、私人银行双托投资管理与配置等8大创新项目及8个专项工作。通过持续加强财富管理科技投入，提升客户服务质效、扩大用户基础、增强客户洞察和运营能力，推动该行MAU（客户活跃度）向AUM（代客资产规模）转化，持续擦亮“财富银行”名片。
兴业银行始终坚定推进“科技兴行”战略，是国内少数具备核心系统自主研发能力和自主知识产权的银行之一。2015年，兴业银行在业内率先成立金融科技子公司——兴业数金，重点布局云计算、人工智能、开放接口API、RPA流程机器人等八大技术领域，已成为国内主要商业银行信息系统提供商和流程机器人服务商之一。
近年来，兴业银行持续加大科技投入，全面加快数字化转型，截至10月末，该行新增科技研发人员近900人，制定76个BA（业务分析师）和SA（系统分析师）共性双线指标，新设广州、武汉、西安研发分中心。通过加快业务与科技融合，聚焦F、G、B、C生态场景和绿色银行、财富银行、投资银行“三张名片”，全面加强总分行数字化转型支持能力。
伴随着近年来居民收入的稳健提升、中产阶级的快速崛起，中国居民的财富保值增值服务需求日益增加，财富管理迎来了前所未有的发展机遇。各家银行纷纷将财富管理作为一项重要的业务战略，着力打通财富管理价值链，“重存款、轻理财”的经营理念有所改变。2021年上半年末，10家境内银行资产管理规模合计已达141.07万亿元，较年初相比增加7.7万亿元，增幅为5.81%。其中存款规模合计124.83万亿元，增幅为6.71%；表外理财规模合计16.24万亿元，受理财业务过渡转型的影响，表外理财规模较年初略有下降。
2021年6月末，6家国有大型商业银行资产管理规模合计为116.91万亿元，占比为82.88%；4家股份制银行资产管理规模合计为24.16万亿元，占比为17.12%。相较股份制银行，工商银行、建设银行、农业银行及中国银行的资产管理规模具有较为明显的领先优势，平均值达24.21万亿元。在股份制银行中，招商银行资产管理规模为8.66万亿元，已经进入全国第六的行列。
从资产管理规模结构来看，国有大型银行的存款占比均值为91.52%，理财占比均值为8.48%，存款占有绝对优势地位。就存款和理财产品的相对结构而言，国有大型商业银行的理财业务规模占比明显偏低，而所有股份制银行的理财业务规模占比均超过了20%。其中招商银行表外理财占比最高为30.52%。在实际经营中，股份制银行在存款和财富管理业务平衡方面往往会面临较小的压力，在财富管理的经营理念下，理财产品已成为股份制银行在资金端竞争的有效利器；随着行业竞争的加剧，单一重存款的经营理念已经有所松动，理财产品销售在基层业务考核体系中所占的权重有所提升。
2021年上半年末，10家境内银行的AUM平均增幅为5.81%。其中6家国有大型商业银行AUM平均增幅为5.82%，4家股份制银行AUM平均增幅为5.74%。客户存款增幅略高于整体AUM增幅，平均增幅为6.71%。受资管新规和现金管理类新规实施等过渡期转型影响，10家境内银行的理财规模变动幅度差别较大。其中工商银行、建设银行、农业银行的理财规模分别下降12.44%、16.00%和1.13%；平安银行理财规模增长显著，增幅为16.65%；邮储银行、招商银行和兴业银行均实现了超过8%的增长。
受益于资产管理业务的快速发展，银行受托管理资产规模保持了高速增长。作为财富管理价值链的重要组成部分，托管业务已成为各家商业银行轻型化转型的发力点。2021年6月末，10家境内银行的托管资产规模合计为126.95万亿元，增长10.41万亿元，增速为8.93%。其中，6家国有大型商业银行的托管资产规模合计为77.05万亿元，占比为60.69%，增速为7.99%；4家股份制银行托管资产规模合计为49.90万亿元，占比为39.31%，增速为10.42%。在10家境内银行中，从托管资产规模看，前三分别为工商银行、招商银行和建设银行，托管资产余额分别为20.64万亿元、18.23万亿元和16.79万亿元；从托管业务发展速度看，前三分别为平安银行、招商银行和农业银行，增速分别为18.80%、13.58%和11.81%。
根据银行业理财登记托管中心发布《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》披露的相关数据，2021年6月末，全国理财产品存续规模达25.80万元，增速为8.93%。其中，6家国有大型商业银行的托管资产规模合计为77.05万亿元，占比为60.69%，增速为7.99%；4家股份制银行托管资产规模合计为49.90万亿元，占比为39.31%，增速为10.42%。在10家境内银行中，从托管资产规模看，前三分别为工商银行、招商银行和建设银行，托管资产余额分别为20.64万亿元、18.23万亿元和16.79万亿元；从托管业务发展速亿元，理财子公司存续产品为10.01万亿元，占比为38.80%。其中，国有大型银行理财子公司、股份制银行理财子公司产品规模分别为5.42万亿元和3.52万亿元，合计占比为34.65%。虽然理财子公司尚处于早期发展阶段，但受益于理财业务的快速增长，理财子公司2021年上半年已经实现了全面盈利。其中兴银理财、招银理财实现净利润均超过了10亿元。由于展业模式和集团转型安排的不同，各理财子公司的净资产收益率呈现了较大的差异化发展，同业比较性不高。
伴随着国家推出11条金融业对外开放新举措、“跨境理财通”业务机制的推出，境内理财业务市场中外资产管理者竞合新格局正逐渐开启。境外资产管理机构与中资银行理财子公司合作步伐加速推进，2021年上半年末，已有5家外资进入中国理财业务领域。其中，除摩根资管在招银理财层面入股之外，其余4家均采用了和理财子公司合资的方式进行展业，具体为东方汇理与中银理财成立汇华理财（注册资本10亿元），贝莱德、淡马锡与建信理财成立贝莱德建信理财（注册资本10亿元），施罗德与交银理财成立施罗德交银理财（在筹），高盛资产管理与工银理财成立高盛工银理财（在筹）；4家合资理财公司注册地均为上海。
基于财富管理市场巨大且多样的市场需求，财富管理的经营理念已经涵盖了零售、存款、理财、基金、保险、信托、托管等广泛领域。财富管理是银行业务战略转型的着力点，是银行管理层高度重视的业务板块，也是投资者十分关切的领域。
2021年上半年，各银行财富管理相关业务收入占营收比的平均值为7.59%米乐m6官网登录入口。其中招商银行以18.40%的占比位列行业第一，其他银行占比则在4.40%至9.99%之间。除平安银行占比较年初有小幅下降外，其他银行占比均呈增长态势。占比增长最大的三家依次为中信银行、招商银行以及建设银行，分别增加2.88、2.83及1.54个百分点。
在2021年上半年，除农业银行和平安银行倍数低于1之外，其他银行财富管理相关业务发展均强于其他业务。10家境内银行的业务发展相对增量倍数在0.60至6.25之间，整体分布情况较为离散。其中，业务发展相对增量倍数前三的银行依次为中国银行、中信银行以及兴业银行，相对增量倍数分别为6.25、6.05及3.61。
目前国内银行财富管理相当于售卖“刚兑”预期收益理财产品，在资管“回归本源”的监管导向下，这一模式将难以持续。以招商银行为代表的领先商业银行已经意识到财富管理转型的重要性和迫切性，计划成立资管子公司来应对监管带来的挑战，但是大多数银行的战略重视和投入仍然不足，并且在客群、产品、营销模式、团队和风险管理方面仍有诸多挑战。
国内大多数商业银行缺乏“以客户为中心”的组织架构和管理模式，部分银行尽管成立个人金融部等客群部门，但在具体经营管理中仍以产品驱动为主，客群经营仍停留在理念阶段的“副产品”。从结果看，客户往往将资产分散在3个以上银行，对于单一银行的忠诚度较低。
在国内很多银行，尤其是中小银行，第三方产品引入仍停留在公募基金和基础保险产品阶段，同时储蓄和本行理财产品几乎占财富管理金融资产绝大部分，产品线极为单一，难以满足客户一站式多元化配置的需求。这种困境导致银行难以获取客户的主要钱包份额，客户往往仅将银行定位为保本、保收益理财产品提供商，并自行通过其他财富管理机构进行多元化资产配置。
国内的财富管理产品平台普遍仍以售卖本行理财为主，对于第三方产品代销也往往是以佣金为导向，未能结合投资者需求和风险偏好，提供个性化的咨询建议，并推荐合适的产品。这就导致了在中国，财富管理客户关系仅等同于产品买卖关系，所谓的贵宾客户往往只是因为购买了几只大额理财产品，但是产品到期后，部分客户常常会因为更高收益的他行产品而流失。即使在一些领先的国内银行，财富管理客户流失率也高达30%以上。
过去几年，多家商业银行频发理财“飞单”相关的合规事件，将财富管理的合规管理问题推上风口浪尖。在市场快速发展的背景下，这一系列的合规事件无疑暴露了银行在内部流程、职责分工、团队管理、机制配套和合规文化上的系统性漏洞。相较遍地开花的第三方财富管理机构，值得托付的机构信誉是银行最根本的竞争优势，合规管理稍有不慎将让商业银行“受人之托、代人理财”的信任基础付之东流。
大多数国内银行理财经理配置不足，所谓的贵宾客户专属理财经理，往往一个人需要服务800~1000个客户，而国外领先银行一名理财经理一般服务200以下客户。同时，由于在国内总分制组织体系下，总行难以对全行理财经理团队进行专业化、标准化的管理和培训，导致各分行、支行团队专业水平参差不齐，分支行在营销方式、销售流程、资产配置建议等方面各自为战，“千行千面”的直接后果体现为整体人均产能不高。此外，在第三方财富管理机构等非银机构冲击下，优秀理财经理流失率高，难以留住优秀人才，也是目前银行财富管理业务的核心痛点。
当前，我国财富管理市场主要参与者包括商业银行、券商/公募/私募基金、互联网金融机构等第三方服务机构，目前呈现出“三分天下”的均衡格局。各类金融机构正在加快布局财富管理市场，不仅覆盖高端客户，也力争覆盖成熟理财投资者与长尾客户，力争全客群抢占市场份额。银行业呈现出大行“全面开花”、股份行“做优做精”、城农商行“精耕本地”的多元竞争格局。上市银行财富管理业务呈现出大行规模领先，股份行和城商行更加积极的发展态势。
在现有客户分层的基础上洞察客户需求与信息，打造价值主张鲜明的客户分群，并在此基础上匹配差异化的产品与服务，满足多样化的客户需求与最优资产配置方案。例如，招商银行作为国内较早发展财富管理业务的银行，在财富管理、高净值人群服务领域积累了丰富的经验，近年来更是通过客户战略升级不断扩大自己的先发优势，在半年报中，该行提到正将客户经营从单一资产分层向客群分类扩展，在年长客群、亲子客群等细分客群领域探索建立专属服务方案。平安银行在半年报中提到该行正积极推动业务模式由“队伍推动”向“客群经营”转型，聚焦客群差异化需求，分客群严选产品配置，优化客户服务。
基于客户分层分群，匹配差异化的产品、投顾、渠道等服务，关注客户成长，深耕客群经营能力，将是银行及金融机构未来财富管理的主要工作思路。
我国财富管理市场处于快速发展时期，财富管理模式正从“卖方销售”向“买方投顾”转变，专业的投研投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源。在提供服务的过程中，客户关系管理是核心诉求，银行要探究客户的真实需求并判断客户的客观需要，帮助客户明晰方向、理顺关系、分析利弊、解读引导、理性选择。为此，需要完成市场开拓、了解客户、投资建议、方案部署和评估等核心业务环节，提供持续跟进、动态跟踪、定期检视、方案优化等财富管理的动态服务。
建立优化投研投顾团队，做好客户价值管理是财富管理行业长足发展的重要核心：从长期角度发现并服务于最有价值的当前和潜在客户，并围绕客户全生命周期的财富管理需求提供持续跟进的全方位服务。
各家银行进一步夯实数字化转型与系统化平台建设，利用金融科技赋能，打造开放式财富管理平台。例如，兴业银行面对财富开放平台趋势，着手打造面向零售、企金、同业客户的全集团统一财富销售平台，以手机银行为载体，实现一个APP对外，并将统一财富销售平台搭载在F端企业级开放银行平台上，与外部所有资管机构实现后台产品系统对接，实现集团内外渠道、产品、客户的全面开放，互为共享，和金融生态、场景生态的内引外联。光大银行创新推出了行业领先的“财富AI+”线上直通平台，通过数字人、自然语言处理等技术的运用，打通全货架私募产品线上化交易的最后一公里。
在安全和隐私保护的前提下，基于先进的金融科技建立灵活、智能的财富平台，在降低业务办理成本的同时为客户提供更便捷、更高效的金融体验是财富管理的重要手段。
资产配置时代的银行财富管理对用户获取服务的便利性和广泛性提出了更高要求，银行以手机APP为突破口，围绕用户旅程，提供更全面的金融服务和生活类非金融服务。例如，宁波银行坚持“移动优先”发展战略，在APP平台为客户打造智能化、移动化、个性化的一站式服务平台；同时以微信银行作为银行APP的渠道补充，围绕财富、信贷、信用卡等核心金融业务，为客户提供更便捷、更高效的金融体验，降低客户业务办理成本。
手机APP协助银行打破财富管理时间、空间和用户群的界限，重塑了银行财富管理的服务边界，已成为财富管理渠道的主战场。
产品模式亟需顺应财富管理市场正在经历财富管理2.0模式的转型，最终终点为实现客户资金沉淀，提供综合解决方案。银行通过结合传统投资类产品与服务类产品全方位满足客户价值主张，以最便捷的方式为客户提供一站式产品和解决方案。例如，南京银行持续推进理财净值化转型，丰富理财产品种类，同时围绕客户资产配置，固化“售前-售中-售后全流程代销服务模式。
银行提供全品类及优质的产品供给并革新产品营销策略，结合客群特征及偏好进行产品及资产配置推荐是财富管理2.0模式转型的重点。
在集团层面发挥各个条线的协同优势，以客户为中心，以财富管理业务战略为核心引擎，打通集团内外价值链循环，有助于实现财富管理生态价值链接循环，最终实现螺旋上升效应和生态共赢，助力全集团开启“第二发展曲线”米乐m6官网登录入口。例如，平安银行通过紧密联动平安集团内各投融系专业公司，发挥平安集团综合金融优势，借力平安集团子公司的多样化产品，以“商行+投行+投资”的复杂投融模式，为客户提供综合金融服务，满足客户多元化和个性化需求，实现行业客户的深度经营。
整合集团资源，建立跨集团各职能部门及子公司的财富管理协同工作机制，发挥集团各个条线优势，落实资产组织、产品创设、联合营销的专业性、稳定性、长效性米乐m6官网登录入口，是发展财富管理业务的有力保障。返回搜狐，查看更多
